营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。——菲利普•科特勒
　　1.传统医院营销与新营销的区别
　　不要粗放要精准，不要仿冒要正品——从传统医院营销与新型营销的区别来看如何锁定顾客？现在我们从对待顾客和发掘顾客的角度判断传统医院营销与新型医院营销之间的差别。
　　由此可见，“传统”“被动”“粗放”“简单”和“零散”是传统医院营销对待顾客的五大特征。我们将之统称为——粗放式营销。
　　由此可见，“上帝”“主动”“精细”“集成”和“系统”是新型医院营销锁定顾客的五大特征。我们将之称为——精准化营销。
　　精准化营销的三大突破与两个拳头
　　精准化营销的三大突破
　　突破一→彻底扭转营销思维，重新以病人为中心
　　突破二→彻底改变医院营销人员与病人打交道的方式
　　突破三→让90%的营销工作在广告进入消费者视野前完成
　　精准化营销的两个拳头
　　拳头一
　　更低 更多 更有效
　　用较低的成本找到更多的有效顾客。根据医院诊疗项目特点，通过小众渠道，有目的地去接触有效顾客。
　　拳头二
　　更高 更深 更系统
　　对来访顾客进行高效率的管理。详细登记、深入讨论、科学分类、制订系统跟进方案并强力跟进。
　　传统医院营销服务的三大缺陷
　　缺陷1：服务思想急待提升，服务体系不完整
　　我们知道，冷冰冰的诊疗项目通常只具有使用价值和交易完成后的价格，而一旦渗入了服务思想就会变得生动起来。然而，在传统的医疗服务概念中，诸多医院对此根本就不强调，甚至淡化这种服务思想，因而其整个服务就表现得异常单薄，其服务体系的建设也表现得不完整。
　　这种不重视服务，只看重营销和治疗状况，对医院的发展事实上是非常不利的，因为这种重功利思想会渗透到医院治疗流程的每一个环节中去；会渗透到为顾客提供服务过程中的每一个岗位、每一个执行体系中去。因为服务思想不到位，整个服务体系的内在核心不到位，就会影响医院整个服务的功能和服务体系的水准。
　　缺陷2：服务流程长，服务效果差
　　在传统营销形态所包含的医疗服务体系中，通常有两方面的情况：一方面是医院本身所提供的各项治疗和服务；另一方面是依靠营销渠道配合提供的各种服务。医院所遇到的各种渠道销商的情况有差异，大家各自谋求的利益点、利益回馈的机制均不一样。这样每个流通环节中所表现出来的服务效果也不一样。追根溯源到医院，其最后所表现出来的服务在综合测评指数上则比较低。
　　缺陷3：医院治疗一线服务缺乏力度，整体服务形象不醒目
　　在医院传统营销形态中，由于缺乏服务思想的整体贯彻，缺乏必要的服务流程章程，所以通常在其服务体系的人力资源系统中，往往缺乏专业化的一线服务人员。正是由于这些原因，所以在具体的服务中表现为缺乏特色、缺乏力度，有时甚至是敷衍了事；这种服务哪里会更好的树立形象呢？2.筹划锁定方案——医院“华尔兹五步曲”锁定顾客。
　　所谓“华尔兹五步曲”，即在医院营销的时候，一切以顾客为中心，围绕顾客展开一系列的搜索与挖掘、接触与沟通、分析与评估、价值与服务、管理与财务等前中后五大环节，建立完整的、系统的和标准化的锁定模式，形成可操作的、丝丝入扣的医院客户锁定流程与方法，最终在广告打出前就形成了医院营销新模式。
　　“华尔兹五步曲”是医院在客户锁定中的实战秘笈，对医院营销革命起到重要推动作用，它的实施，可以让医院营销大幅度降低营销成本，而且大大提高营销效率，是医疗在买方市场里实现最大赢利的破局之道。
　　用“华尔兹五步曲”让医院的营销流程紧密围绕顾客。“华尔兹五步曲”，环环相扣，步步紧逼。一旦顾客进入医院的第一步流程后，接下来的流程执行起来就很顺利了。
　　华尔兹五步曲医院顾客锁定流程图：
　　华尔兹第一步→顾客在哪里——搜索与发掘——←医院顾客发掘模块
　　华尔兹第二步→顾客如何看我——接触与沟通——←医院顾客接触模块
　　华尔兹第三步→顾客价值在哪里——分析与评估——←医院顾客分析模块
　　华尔兹第四步→顾客感受和口碑——价值与服务——←医院顾客服务模块
　　华尔兹第五步→顾客良性循环——管理与财务——←医院营销后勤模块