民营医院如何开展全员营销？这是一个很让医疗圈关注的话题。

综观近几年，中国民营医院在营销上进行了系统探索及创新，使品牌营销、渠道营销均有了理论沉淀及实战的突破，愈来愈多的民营医院在营销上也更加专业规范，同时我们也确实遇到了一些瓶颈问题：

一、很多医院在投放广告传播时，对渠道的功能定位仍很模糊，且对品牌型渠道、转化型渠道两者的费用比例不科学，导致组合投放效果不理想，最终影响形象提升及到诊。

二、在传播内容策划上，仍停留在10多年前的游客型内容策划上，缺乏用户型思维及场景思维，对传播内容没有精细定制策略，大大弱化了传播效果。

三、研究现有及潜在客户习性及特征，如何开展医院平台的路径式营销及终端大数据营销？如何开展全员营销？这是当下95%以上民营医院急需探索的崭新领域。

下面，针对医院全员营销的开展及落地，结合我们多年医院项目辅导及操作经验，我从四个方面浅谈个人的实战心得及想法：

（一）构建诊疗环节的服务营销闭环系统

近两年，魏则西事件的出现，直接将医患关系带入一个新的敏感期：患者对营销信息进行多方求证，对诊疗过程保持着全程的谨慎与怀疑，过度放大一些医疗细节问题，抱怨及投诉向深度与广度进行扩散......这些变化，让很多医院在运营管理上措手不及。要提升新时期患者就诊满意度及价值感，我们首先要构建诊疗环节的服务营销闭环系统，通俗讲，就是解决客户从进院到离院这一全过程的高体验性及高认可度的问题。

院内的高体验磁场布局，我认为重点由以下三方面构成：

1、各诊疗区域的内涵策划。依据客户就诊各环节的心理特征，反推并进行各诊疗区域的个性化内涵及情景策划，这种用户式的体验布置思维，有利于制造客户的第一信任感。

2、岗位人员的服务及情感策划。客户在经历医院各诊疗环节时，医护人员所传递展示的平等、尊重、人本等情感细节服务及医疗人文文化，将极大提升客户诊疗的舒适性与认可度。我在给妇产医院辅导时，要求一楼前台一定要策划一个院门口10米处的感动式服务，让客户在进院前就怀着深深感动的心情，从而更加有效配合院内整个诊疗过程。

3、医院专业标准与细节展现。新时期患者的就医诉求，要求我们回归医疗本质，做到医院业务操作专业、标准，各流程环节的严谨、细节，做到透明诊疗，让客户放心诊疗。

（二）策划病毒式与一站式引流项目产品

医院要开展与落地全员营销，如何规划适合医护参与、患者参与、甚至社会参与的项目产品，这个就显得尤为重要，特别是在项目的价值属性与传播属性定位提炼上。按照我们传统的医疗观念，医院业务项目或服务项目的规划，重点是围绕解决疾病治疗为导向进行设计。如何使我们的产品项目更具有营销性、传播性？我重点从以下两方面谈谈想法：

1、结合当下微媒、自媒等的新时期传播特点，我们尽可能让每个项目产品都具有病毒式传播基因。

例如，如何策划医院活动的品牌性及扩散性——

A、我们在活动现场可制定转发活动照片获赠小礼品、评论/跟贴/点赞获赠小礼品等策略。

B、活动现场出席的专家或名主持人，我们可让其在自己的微博、微信进行信息推送，我们进行评论及点赞，并截图在我方自媒体渠道进行提炼二次推送。

C、活动各环节参与客户的照片我们进行全程抓取，并整理制作推文，推送给现场全体人员，由其向朋友圈进行二次转发推送。

D、利用Q群、微群的快速裂变特点，剪辑小视频，进行1000群、10000群的瞬间集中推送......等等。整合全院资源、客户资源及社会资源，为我们的传播链条所用。

2、按照客户的消费过程及规律，进行院内一站式人气引流的体验产品组合设计。一站式项目产品规划及服务规划，尤其对于整形、妇产、口腔等一些非疾病类医院更适应，如针对妇产医院，按照产科产前、产中、产后的消费流水线，我们统一规划了30个高体验产品，并在具体运作中，形成各产品间相互植入、引流，充分保持了医院整体平台的流量与高体验粘性，并让客户在体验过程中成功实现以老带新的客户推荐、引入，并使客户完成专家性客户、科室性客户、医院性客户的整体升级。

（三）规划四位一体新品牌营销结构模型

谈到全员营销，不得不提到医院新品牌营销结构模型。按国内传统的营销模型，均是把广告及媒体渠道列为第一位。确实，这种模式给我们带来了快速的广告曝光及门诊到诊，但近两年，我们细心些就会发现，纯广告式的投入给我们带来愈来愈大的医院运营负荷。

如何在控制营销成本的前提下，又保持良性循环的医院到诊，下面，我提出个人的新品牌营销结构模型思路：

1、传播第1）层——员工。让每位员工都具有传播医院正能量的责任及意愿，当然，这关联到医院的整体文化、情感凝聚、平台归宿等，也与医院日常的持续宣导息息相关。从医护到行政后勤，让每位员工都成为医院窗口形象，让每位员工都成为患者粉丝的管理者运营者，让每位员工都成为医院正面信息的传播者及引流者。将医院员工的信息传播量及患者介绍量，作为全员营销落地结果的重要考核指标。我在培训某家医院时，其中有位护士，由于服务细心到位，有500多个患者加她的微信号。很庆幸，在转型早的集团医院，他们的员工引流患者的比例能占到30%以上，这是很成功的。

2、传播第2）层——患者、家属、探病人群。在全员营销中，这是第二个具黄金价值的群体，在这里，要达到转好的运作效果，我们必需针对患者、家属、探病人群分别制定不同的现场体验及服务策略，使这几个精细人群均对医院有高认可度的评价。例如对探病人群，很多医院在服务中均会忽略这一群体，我们在辅导一些医院住院部时，则会给医护制定详细措施及服务标准，如医护的形象设计包装、与探病者的接触次数、病房的广告载体定制、向探病者的信息传播内容策划等等，务必让每位探病者均对医院有较好印象。

3、传播第3）层——社区、公司、老乡、同学、朋友等圈子。当我们把第1）层、2）层做好后，则他们自动会向第3）层进行传播及扩散，如康复型病种，其医院品牌则能在社区圈子快速传播。如小儿眼科，则医院品牌会借助学校、家庭进行快速扩散。要完成第3）层的扩散，我们还需要进行一些工具策划，如妇产科，在产妇出院时，我们可以制作免费宝宝电子相照，以及专家、医护与产妇合影等，使其在微信、QQ、微博等朋友圈分享，自动完成向其朋友圈传递。

4、传播第4）层——广告及媒体。在这里不作深度探讨，在全员营销中，此作为补充形环节。

（四）开展医院平台的终端数据管理引导

未来的医院营销，一是以形象为导向的品牌式营销，二是以数据为导向的精准式营销。而在数据的精准运营里，则又重点体现在医院数据库运营以及非医院数据库运营。现在，很多集团医院都很注重数据库的整合运营，尤其在大数据的维系、盘活上，都有着自己的整个体系，但在具体实现中均呈现着不同的不足及待提升点。

我提出以下几点提升建议：

1、依据数据信息及客户个性，进行路径式管理及引导，增强客户的高度粘性。根据客户的消费规律及需求特点，进行产品及服务的在线个性定制、推送等，尤其是利用数据的整体流量，引导新开科室病种、淡季病种的消费，实现医院患者淡季不淡、旺季更旺。尤其是针对全国性连锁医院，全国大数据的区域性引流显得尤其重要，对新开医院的流量拉升明显。

2、依据数据信息及客户个性，进行节假期、淡旺期、季节期、发薪期四个市场营销小高峰商机的有效结合，实现到诊突破。节假期指节假日的1-3日短线营销小高峰商机，淡旺期指各个区域市场每月的淡旺到诊周期规律小高峰商机，季节期指各病种的季节性发病高峰商机，发薪期指消费者每月消费力最强的小高峰商机。

3、依据数据信息及客户个性，进行线下活动及体验项目的引流。加强线上线下的互动闭环。

医院如何开展全员营销，这是一个系统、持久的工程，以上四个方面的简短剖析及探析，权作抛砖引玉